Goede verkopers zijn meesters in het wegnemen van mogelijk drempels bij de klant. Dit betekent dat je niet alleen dient te weten wat iemand nodig heeft, maar ook inzicht moet hebben in bezwaren, zorgen, verwachtingen, vooroordelen en alles wat een koopbeslissing in de weg zou kunnen staan. Daarnaast moet je er achter komen waar mensen warm van lopen en wat de belangrijkste beslisfactoren zijn.
Je verkoopt bijvoorbeeld meer Blue-Ray spelers online als je naast technische specificaties ook zorgen kan wegnemen als Ppast deze in mijn tv-meubel?", "Moet ik een nieuwe tv aanschaffen?", "Krijg ik er weer een nieuwe afstandsbediening bij?".
BuyerMinds ontwikkelde de "Conversiematrix", een methode om, uitgaande van doelgroeppersona's, dit soort essentiele informatie boven water te krijgen en te vertalen naar design en copy van online saleskanalen.